вторник, 23 сентября 2014 г.

Статья от эксперта форума: Эффективные переговоры при закупках. Учитываем поставленные цели / Александр Ладыгин

Каждый из нас бывает покупателем. Мы покупаем хлеб и шоколад, одежду и обувь, услуги врача и парикмахера… Однако здесь мы говорим о другой ситуации. Мы говорим о мастерстве профессиональных «закупщиков», которые ведут переговоры о закупках в интересах своих организаций.

Что здесь важно? 


Важно понять – насколько важен для вас, для вашей фирмы, этот поставщик. Например, если вы выплавляете сталь в электропечах, то ваш поставщик электроэнергии – очень важен для вас. Цена на его «товар» очень влияет на отпускную цену вашей стали. Сменить такого поставщика – тоже совсем непросто. Поэтому в переговорах о поставках электроэнергии этот поставщик для вас – VIP и вести себя с ним нужно соответствующим образом.

Другой пример. Вы закупаете бумагу формата А4 для принтеров и копировальных аппаратов вашей фирмы. Поставщиков такой бумаги в Украине много. Вы можете выбирать их по цене товара и условиям поставки. Потеря или замена поставщика офисной бумаги не влияет коренным образом на ваш бизнес. В таких переговорах вы чувствуете себя иначе – свободнее, увереннее, легче… Меньше времени тратите на подготовку или ведёте переговоры «экспромтом», действуя по ситуации.

Подготовка к переговорам – это второй важный фактор успеха. В сложных и ответственных переговорах его значимость особенно велика. Обычно мы собираем или уточняем информацию о фирме поставщика. Каковы, предположительно, их цели в переговорах? Важны ли мы для них как покупатель? По каким вопросам они готовы проявлять гибкость и пойти на уступки? Где они будут «стоять насмерть»? Кто именно с их стороны примет участие в переговорах?
По-возможности мы собираем также сведения о личности человека (или людей), с которыми будем вести переговоры. Обычно полезно знать, является ли он (она) ЛПР – лицом, принимающим решение. Какое место занимает наш собеседник в иерархии фирмы? Его(её) опыт работы? Манера ведения переговоров? Характер, мировоззрение, привычки, вкусы..? Эта информация может помочь нам в переговорном процессе.

Цели переговоров? Они могут быть различными… Например, познакомится с поставщиком, чтобы знать его особенности и, если потребуется, обратиться к нему. Разумеется, целью переговоров может быть конкретная потребность в товаре, сырье , материалах или услугах. Иногда эта цель может сопровождаться цифровыми показателями по цене, срокам поставки, условиям платежа. Бывает и так, что обсуждаемый товар или услуга не являются необходимыми для покупателя и могут быть куплены только на льготных условиях.
И, наконец, целью переговоров «закупщика» может быть обсуждение его кредиторской задолженности и её реструктуризация.

Основные этапы процесса переговоров включают в себя пять составляющих, пять фаз процесса переговоров.

На этапе установления контакта полезно помнить об одном из важных принципов «переговоров без поражения» - «Мягко к человеку и твёрдо к теме». В любом случае, для достижения согласия нужно настроиться на взаимопонимание и сотрудничество.

На этапе сбора информации более успешным будет тот переговорщик , который хорошо владеет техникой интервьюирования – умением задавать «правильные» вопросы и выслушивать собеседника. На этом этапе важно уточнить для себя цели партнёров по переговорам. Свои истинные цели лучше не спешить раскрывать.
Ваша аргументация и убеждения будут уместны после уточнения информации о взаимных интересах. Возможно, что в интересах фирмы вы будете убеждать поставщиков снизить цены или увеличить отсрочку платежа.

Этап «возражения и ответы» умышленно изображён по вертикали. Понятно, что наш поставщик может возразить в любой момент и мы должны быть готовы к его возражениям. Обычно возражения связаны со сложностью уступок по цене или отсрочкам платежей. Ваш поставщик чувствует себя более уверенно, если знает, что вам трудно найти другого поставщика.

К этапу «Достижение согласия» вы приходите после вашего веского аргумента или после ответа на возражения поставщика во второй части переговоров.
Александр Ладыгин,

«Гештальт Консалтинг Груп»

Комментариев нет:

Отправить комментарий